كيفية تنظيم إدارة المبيعات

كيفية تنظيم إدارة المبيعات

سبق وتناولنا بالتفصيل أهمية وأهداف إدارة المبيعات الناجحة داخل مؤسستك وكيفية تأثيرها بالإيجاب على نشاطك ومكانتك في السوق. أما في هذا المقال سنتناول الجزء الخاص بفريق المبيعات وكيفية إدارة وتنظيم الفريق تحقيقًا لأفضل النتائج داخل مؤسستك.هيكل فريق المبيعات له تأثير كبير على نجاح الإدارة وبالتالي تحقيق النتائج المرجوة والأهداف المحددة لها. قد يتعثر المندوب الذي اعتاد البيع لمنطقة معينة عندما يُطلب منه التركيز على منتج معين في جميع المناطق. وكذلك إذا كان كل منتج من منتجات شركتك يتطلب معرفة فنية عميقة ومحددة، فلن يكون من المنطقي أن يقوم مندوب واحد ببيع جميع المنتجات في منطقة واحدة.

الأمر ببساطة، ليس صحيحًا أن موهبة المبيعات تُترجم في جميع المواقف. جرّب أن تحمل مندوب برامج متميز للغاية مسؤولية بيع أدوات تصنيع في جميع القطاعات، ربما لن يحقق نفس الكفاءة التي حققها سابقًا. يتميز مندوبي المبيعات بفهمهم لطبيعة المنتج والبيئة التي يتم فيها المنتج، والهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات هو حجر الأساس لنجاح فريق المبيعات.

كيفية تنظيم إدارة المبيعات؟

كيفية تنظيم إدارة المبيعات

يمر تنظيم إدارة المبيعات الداخلي بمجموعة خطوات ضرورية، وهي باختصار:

  • تحديد الأهداف المطلوب من الفريق تحقيقها.
  • إسناد المهام إلى الأفراد المؤهلين.
  • تعريف الأفراد بمحتويات الخريطة التنظيمية للمبيعات.

بالتأكيد تختلف الخطوة الأولى من شركة للأخرى وفقًا لنشاطها ورؤيتها الخاصة، وكذلك الخطوة الثانية التي تختلف باختلاف عدد الموظفين و طبيعة أدوارهم داخل المؤسسة. أما الخطوة الثالثة فلا اختلاف عليها حيث يتشكل الهيكل التنظيمي لخريطة المبيعات من أربع مكونات أساسية وهي:

  1. التقسيم الجغرافي / الإقليمي
  2. التقسيم حسب خط المنتج / الخدمة
  3. التقسيم حسب العميل / حجم الحساب
  4. القسيم حسب الصناعة / الهيكل العمودي

أولًا التقسيم الجغرافي/ الإقليمي:

هنا يتم تقسيم فريق المبيعات حسب المنطقة الجغرافية أو الإقليمية لكل مندوب مبيعات. يتيح هذا الهيكل التنظيمي لكل مندوب إمكانية تطوير معرفته بالموقع المحدد له بشكل أكبر وبالتفصيل. كما يساعد المندوبين على بناء علاقات مع الشركات المحلية والتعرف على المنافسين الإقليمين وتتبع الحسابات المستهدفة.

قد يسهل عليك هذا الهيكل تقييم أداء فريقك، لكن في الوقت نفسه، العمل داخل محيط منطقة معينة سيعيق قدرة المندوب على تطوير خبراته والتعامل مع تجارب مختلفة بالخارج.

ثانيًا التقسيم حسب خط المنتج/ الخدمة:

إذا كانت شركتك تبيع العديد من المنتجات أو الخدمات، فسيساعدك ذلك الهيكل في موائمة مندوبي المبيعات مع تلك المنتجات أو الخدمات.

يتيح هذا النوع من التقسيم لممثليك أن يصبحوا خبراء في منتج معين في مناطق مختلفة. يترتب على ذلك أن يصبح ممثليك أكثر قدرة على إيصال قيمة المنتج الحقيقية للعملاء المهتمين بهذا المنتج دونًا عن غيره.

الجانب السلبي المحتمل في هذا النوع من التقسيم في أن المندوبين قد يركزون على مميزات المنتج الذي يقدمونه، بدلًا من التركيز على إيجاد الحل الأفضل للعميل.

ثالثًا التقسيم حسب العميل/ حجم الحساب:

تنظيم إدارة المبيعات حسب حجم العميل أو الحساب يعد من أكثر الهياكل الشائعة في إدارة المبيعات. تختلف المهارات التي يحتاجها المندوب الذي يبيع لشركة صغيرة أو متوسطة عن تلك المطلوبة عند البيع لمؤسسة كبيرة أو حساب ضخم.

المؤسسات الكبيرة لديها أهداف كبيرة ومتشعبة تتناسب مع الميزانيات الضخمة التي تضعها. عندما يتمكن المندوب من التعرف على كل هذه التعقيدات والحسابات المتداخلة للعميل سيكون قادرًا على تلبية احتياجات مؤسسته بشكل أفضل.

لكن الجزء المرهق في هذا الهيكل التنظيمي أنك ستكون بحاجة للتواصل المستمر وتوفير التدريبات عالية الجودة لفريقك طوال الوقت لتضمن حصول جميع العملاء على نفس جودة الخدمة.

رابعًا التقسيم حسب الصناعة/ الهيكل العمودي:

من خلال هذا الهيكل ستقوم بتقسيم فريقك إلى مجموعة فرق أصغر لكلًا منها مدير لتتيح للصناعات المختلفة استخدام منتجك/ خدمتك بعدة طرق مختلفة. يجب أن تتأكد أن كل ممثليك على دراية جيدة بكيفية عرض منتجك أو خدمتك في القطاعات المختلفة لتنظيم عملية المبيعات وفقًا لذلك.

قد يكون هذا الهيكل التنظيمي هو إحدى الطرق الأكثر تكلفة لتكوين وتنظيم فريق مبيعات متكامل.

لكي تتأكد من اكتمال عملية المبيعات الخاصة بك بالشكل الأمثل، فريقك سيحتاج للعمل بسلاسة وتناغم فيما بينهم (بمنافسة إيجابية) للوصول للنتائج المرجوة. قد يتسبب عدم رضا أو قلة حماس مندوبي المبيعات إلى نتائج مبيعات سيئة، ولهذا ستكون بحاجة للحفاظ على روح الفريق طول الوقت وتحفيزهم.

كيفية تحفيز فريق المبيعات؟

كيفية تحفيز فريق المبيعات

1- ضع لفريقك أهداف واقعية

ادرس قدرات فريقك جيدًا ومهارات كل فرد في الفريق على حدا، وبناءً على ذلك ضع لفريقك أهداف واقعية تتوافق مع طبيعة السوق والمنتج الذي تقدمه.

2- حافظ على الشفافية في التعامل مع فريقك

يجب أن يشعر مندوب المبيعات دائمًا بانه جزءًا من كل القرارات التي تتخذها كمدير للفريق. استمع إلى تعليقات أعضاء الفريق واقتراحاتهم وملاحظاتهم. غن كان لك فريق مبيعات يعمل عن بعد، احرص على أن يكون هناك اجتماعات دورية تبقيهم دائمًا على إطلاع بكل ما هو جديد ومناقشة الخطط سويًا.

3- لا تتردد أبدًا في الاحتفال أو المكافئة

احتفل وقدر النجاحات الصغيرة، حتى ولو برسالة بسيطة أو بريد تهنئة إلكتروني. لا تتردد أبدًا في التعبير عن امتنانك لما يحققه أعضاء الفريق وتأكد من حصولهم على التقدير الكافي للمجهود الذي يقومون به. هذا سوف يمنعهم من الاستياء من الأشياء الصغيرة ويجعلهم يشعرون بأنهم جزء من نجاح الكيان.

4- اقتل الروتين المتسلل بين أيام العمل

إن لاحظت أن أيام العمل مع فريقك أصبحت تتلخص كلها في مكالمات واجتماعات للحديث عن المنتج والعملاء فقط يجب أن تحدث تغيير ولو بسيط تقتل به الملل المتسلل إلى فريقك. ربما مسابقات بين أعضاء الفريق أو منافسة بسيطة تخدم العمل. وقتها سيبذل الفريق قصارى جهده للفوز، وستضمن أنت بدورك أن العمل يسير بشكل ناجح.

الملخص:

بناء فريق مبيعات فعال ومتخصص هو حجر الأساس لنجاح إدارة المبيعات داخل أي مؤسسة. كل مدير مبيعات بحاجة لبذل أقصى مجهود ممكن للنجاح في تنظيم إدارة المبيعات وبناء فريق يعي جيدًا قيمة المنتج او الخدمة التي تقدمها الشركة وبالتالي ينجح في الترويج لها وبيعها.

مهما اختلفت هياكل تنظيم إدارة المبيعات داخل مؤسستك، تظل النتائج هي المقياس النهائي. لذا ادرس الهياكل التنظيمية جيدًا وقارن بينها وبين طبيعة منشأتك لتستقر على الأفضل بالنسبة لك والأكثر فعالية لتحقيق رؤية وأهداف مؤسستك.

كما يمكنك الاستعانة بخبرات فريق منصة الإدارة المتكاملة دفاتر في اختيار أفضل الحلول التقنية بالنسبة لك او الحصول على تجربة مجانية على دفتر المبيعات الذي يوفر لك دورة كاملة للعميل بدءًا من كونه بادرة بيع وحتى تثبيته ليصبح عميل مستمر. تواصل معنا الآن:

جرب مجاناً الآن

المصادر:

2021-04-12T13:09:13+00:00مبيعات|