تنظيم إدارة المبيعات: 4 خطوات لتحفيز فريق المبيعات وتحقيق أهدافه

سبق وتناولنا بالتفصيل أهمية وأهداف إدارة المبيعات الناجحة داخل مؤسستك وكيفية تأثيرها بالإيجاب على نشاطك ومكانتك في السوق. أما في هذا المقال سنتناول الجزء الخاص بفريق المبيعات و كيفية إدارة نظام ادارة المبيعات وتنظيم الفريق تحقيقًا لأفضل النتائج داخل مؤسستك.هيكل فريق المبيعات له تأثير كبير على نجاح الإدارة وبالتالي تحقيق النتائج المرجوة والأهداف المحددة لها. قد يتعثر المندوب الذي اعتاد البيع لمنطقة معينة عندما يُطلب منه التركيز على منتج معين في جميع المناطق. وكذلك إذا كان كل منتج من منتجات شركتك يتطلب معرفة فنية عميقة ومحددة، فلن يكون من المنطقي أن يقوم مندوب واحد ببيع جميع المنتجات في منطقة واحدة.

الأمر ببساطة، ليس صحيحًا أن موهبة المبيعات تُترجم في جميع المواقف. جرّب أن تحمل مندوب برامج متميز للغاية مسؤولية بيع أدوات تصنيع في جميع القطاعات، ربما لن يحقق نفس الكفاءة التي حققها سابقًا. يتميز مندوبي المبيعات بفهمهم لطبيعة المنتج والبيئة التي يتم فيها المنتج، والهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات هو حجر الأساس لنجاح فريق المبيعات.

ما هي إدارة المبيعات؟

هي الأنشطة التي تمثل الإشراف على جميع جوانب عمليات المبيعات في الشركة لتحسين عملية البيع وتحقيق الأهداف المحددة وضمان تخصيص الموارد بشكل فعّال لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات، وتشمل:

• تطوير وتنفيذ استراتيجيات لدفع المبيعات.
• إدارة فريق المبيعات.
• تحديد الأهداف.
• تحليل مؤشرات الأداء.
• بناء والحفاظ علي علاقات العملاء.

معايير إدارة المبيعات الناجحة

يعتمد مدى نجاح إدارة المبيعات على عدة معايير رئيسية لضمان تطوير أداء مناديب المبيعات بشكل فعّال وتحقيق أهداف المبيعات داخل المنشأة، ولقياس إدارة المبيعات الناجحة يمكنك النظر إلى ٧ معايير أساسية:

1. وضع استراتيجية وأهداف واضحة

 وضع استراتيجية مبيعات محددة بوضوح تتماشى مع أهداف الشركة هو أول عامل من عوامل نجاح إدارة المبيعات، وتشمل اعتماد أحدث تقنيات البيع وتحديد أهداف مبيعية:

• محددة وقابلة للقياس.
• واقعية وقابلة للتحقيق تعزز جهود الفريق.
• ملائمة لاتجاهات السوق.
• محددة بوقت زمني.

2. التواصل الفعّال وتحقيق قيادة فعّالة

يجب على مديري المبيعات تشجيع التواصل الدوري لتعزيز بيئة عمل إيجابية وتعاونية، حيث أن التواصل المفتوح والشفاف أمر أساسي لتوجيه فرق المبيعات نحو الأهداف التنظيمية، ومشاركة آراء العملاء وحل المشكلات بسرعة.

3. توظيف وتطوير المواهب

توظيف أفضل المواهب في المبيعات والاستثمار في تدريبها وتطويرها هو أمر أساسي، حيث يتعين على مديري المبيعات تقييم الفجوات في المهارات باستمرار، وتقديم برامج تدريبية ذات صلة وتقديم فرص للتقدم المهني.

4. اتخاذ القرارات بناءً على البيانات

يساعد استخدام تحليلات البيانات ومؤشرات الأداء مديري المبيعات على اتخاذ قرارات مستندة إلى الحقائق، ويشمل ذلك تحليل اتجاهات المبيعات وسلوك العملاء ومؤشرات خط مسار المبيعات، لتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين وتخصيص الموارد بفعالية.

5. النهج القائم على العميل

وضع العميل في قلب جهود المبيعات أمر أساسي. يجب على مديري المبيعات التأكيد على فهم احتياجات العميل، وتقديم حلول تضيف قيمة، والحفاظ على علاقات قوية لتعزيز الولاء وتكرار الأعمال.

كيفية تنظيم إدارة المبيعات

يمر تنظيم إدارة المبيعات الداخلي بمجموعة خطوات ضرورية، وهي باختصار:

مكونات خريطة المبيعات

بالتأكيد تختلف الخطوة الأولى من شركة للأخرى وفقًا لنشاطها ورؤيتها الخاصة، وكذلك الخطوة الثانية التي تختلف باختلاف عدد الموظفين و طبيعة أدوارهم داخل المؤسسة. أما الخطوة الثالثة فلا اختلاف عليها حيث يتشكل الهيكل التنظيمي لخريطة المبيعات من أربع مكونات أساسية وهي:

1. التقسيم الجغرافي / الإقليمي
2. التقسيم حسب خط المنتج / الخدمة
3. التقسيم حسب العميل / حجم الحساب
4. القسيم حسب الصناعة / الهيكل العمودي

وسنتحدث عن كل قسم بشكل مفصل:

أولًا التقسيم الجغرافي/ الإقليمي:

هنا يتم تقسيم فريق المبيعات حسب المنطقة الجغرافية أو الإقليمية لكل مندوب مبيعات. يتيح هذا الهيكل التنظيمي لكل مندوب إمكانية تطوير معرفته بالموقع المحدد له بشكل أكبر وبالتفصيل. كما يساعد المندوبين على بناء علاقات مع الشركات المحلية والتعرف على المنافسين الإقليمين وتتبع الحسابات المستهدفة.

قد يسهل عليك هذا الهيكل تقييم أداء فريقك، لكن في الوقت نفسه، العمل داخل محيط منطقة معينة سيعيق قدرة المندوب على تطوير خبراته والتعامل مع تجارب مختلفة بالخارج.

ثانيًا التقسيم حسب خط المنتج/ الخدمة:

إذا كانت شركتك تبيع العديد من المنتجات أو الخدمات، فسيساعدك ذلك الهيكل في موائمة مندوبي المبيعات مع تلك المنتجات أو الخدمات.

يتيح هذا النوع من التقسيم لممثليك أن يصبحوا خبراء في منتج معين في مناطق مختلفة. يترتب على ذلك أن يصبح ممثليك أكثر قدرة على إيصال قيمة المنتج الحقيقية للعملاء المهتمين بهذا المنتج دونًا عن غيره.

الجانب السلبي المحتمل في هذا النوع من التقسيم في أن المندوبين قد يركزون على مميزات المنتج الذي يقدمونه، بدلًا من التركيز على إيجاد الحل الأفضل للعميل.

ثالثًا التقسيم حسب العميل/ حجم الحساب:

تنظيم إدارة المبيعات حسب حجم العميل أو الحساب يعد من أكثر الهياكل الشائعة في إدارة المبيعات. تختلف المهارات التي يحتاجها المندوب الذي يبيع لشركة صغيرة أو متوسطة عن تلك المطلوبة عند البيع لمؤسسة كبيرة أو حساب ضخم.

المؤسسات الكبيرة لديها أهداف كبيرة ومتشعبة تتناسب مع الميزانيات الضخمة التي تضعها. عندما يتمكن المندوب من التعرف على كل هذه التعقيدات والحسابات المتداخلة للعميل سيكون قادرًا على تلبية احتياجات مؤسسته بشكل أفضل.

لكن الجزء المرهق في هذا الهيكل التنظيمي أنك ستكون بحاجة للتواصل المستمر وتوفير التدريبات عالية الجودة لفريقك طوال الوقت لتضمن حصول جميع العملاء على نفس جودة الخدمة.

رابعًا التقسيم حسب الصناعة/ الهيكل العمودي:

من خلال هذا الهيكل ستقوم بتقسيم فريقك إلى مجموعة فرق أصغر لكلًا منها مدير لتتيح للصناعات المختلفة استخدام منتجك/ خدمتك بعدة طرق مختلفة. يجب أن تتأكد أن كل ممثليك على دراية جيدة بكيفية عرض منتجك أو خدمتك في القطاعات المختلفة لتنظيم عملية المبيعات وفقًا لذلك.

قد يكون هذا الهيكل التنظيمي هو إحدى الطرق الأكثر تكلفة لتكوين وتنظيم فريق مبيعات متكامل.

لكي تتأكد من اكتمال عملية المبيعات الخاصة بك بالشكل الأمثل، فريقك سيحتاج للعمل بسلاسة وتناغم فيما بينهم (بمنافسة إيجابية) للوصول للنتائج المرجوة. قد يتسبب عدم رضا أو قلة حماس مندوبي المبيعات إلى نتائج مبيعات سيئة، ولهذا ستكون بحاجة للحفاظ على روح الفريق طول الوقت وتحفيزهم.

كيف تحفز فريق المبيعات؟

لتحفيز فريق المبيعات لديك وزيادة نتائجه عليك اتباع الـ 4 خطوات التالية:

1- ضع لفريقك أهداف واقعية

ادرس قدرات فريقك جيدًا ومهارات كل فرد في الفريق على حدا، وبناءً على ذلك ضع لفريقك أهداف واقعية تتوافق مع طبيعة السوق والمنتج الذي تقدمه.

2- حافظ على الشفافية في التعامل مع فريقك

يجب أن يشعر مندوب المبيعات دائمًا بانه جزءًا من كل القرارات التي تتخذها كمدير للفريق. استمع إلى تعليقات أعضاء الفريق واقتراحاتهم وملاحظاتهم. غن كان لك فريق مبيعات يعمل عن بعد، احرص على أن يكون هناك اجتماعات دورية تبقيهم دائمًا على إطلاع بكل ما هو جديد ومناقشة الخطط سويًا.

تعرف ايضًا على: ما المقصود بسلاسل الامداد SCM

3- لا تتردد أبدًا في الاحتفال أو المكافئة

احتفل وقدر النجاحات الصغيرة، حتى ولو برسالة بسيطة أو بريد تهنئة إلكتروني. لا تتردد أبدًا في التعبير عن امتنانك لما يحققه أعضاء الفريق وتأكد من حصولهم على التقدير الكافي للمجهود الذي يقومون به. هذا سوف يمنعهم من الاستياء من الأشياء الصغيرة ويجعلهم يشعرون بأنهم جزء من نجاح الكيان.

4- اقتل الروتين المتسلل بين أيام العمل

إن لاحظت أن أيام العمل مع فريقك أصبحت تتلخص كلها في مكالمات واجتماعات للحديث عن المنتج والعملاء فقط يجب أن تحدث تغيير ولو بسيط تقتل به الملل المتسلل إلى فريقك. ربما مسابقات بين أعضاء الفريق أو منافسة بسيطة تخدم العمل. وقتها سيبذل الفريق قصارى جهده للفوز، وستضمن أنت بدورك أن العمل يسير بشكل ناجح.

الملخص:

بناء فريق مبيعات فعال ومتخصص هو حجر الأساس لنجاح إدارة المبيعات داخل أي مؤسسة. كل مدير مبيعات بحاجة لبذل أقصى مجهود ممكن للنجاح في تنظيم إدارة المبيعات وبناء فريق يعي جيدًا قيمة المنتج او الخدمة التي تقدمها الشركة وبالتالي ينجح في الترويج لها وبيعها.

مهما اختلفت هياكل تنظيم إدارة المبيعات داخل مؤسستك، تظل النتائج هي المقياس النهائي. لذا ادرس الهياكل التنظيمية جيدًا وقارن بينها وبين طبيعة منشأتك لتستقر على الأفضل بالنسبة لك والأكثر فعالية لتحقيق رؤية وأهداف مؤسستك.

كما يمكنك الاستعانة بخبرات فريق منصة الإدارة المتكاملة دفاتر في اختيار أفضل حلول إدارة المبيعات بالنسبة لك او الحصول على تجربة مجانية على دفتر المبيعات الذي يوفر لك دورة كاملة للعميل بدءًا من كونه بادرة بيع وحتى تثبيته ليصبح عميل مستمر. تواصل معنا الآن:

تعرف على باقاتنا المتنوعة من دفاتر ، لتستفد من المرونة والتكيف الذي نقدمهما بما يتناسب مع مؤسستك سواء كانت صغيرة، متوسطة أو كبيرة

هنا

[sc_fs_multi_faq headline-0=”h2″ question-0=”ما هى اهداف ادارة المبيعات” answer-0=”يمكن تلخيص أهم أهداف إدارة المبيعات في الآتي: زيادة الإيرادات – زيادة حجم المبيعات – استدامة الأرباح – نمو المنظمة – الريادة في السوق – تحويل المبادرات إلى عملاء – تحفيز فرق المبيعات – التكامل مع الإدارة التسويقية.” image-0=”” headline-1=”h2″ question-1=”ما هي افضل برامج لادارة المبيعات” answer-1=”يعُد برنامج إدارة المبيعات المقدم من منصة الإدارة المتكاملة دفاتر هو أفضل حلول إدارة المبيعات داخل المملكة. حيث يعتمد على أفضل تقنيات الحوسبة السحابية، بالإضافة إلى سهولة استخدامه وكفاءته في إدارة المبيعات وتحقيق الأرباح.” image-1=”” count=”2″ html=”true” css_class=””]